关于晚点专栏的《座椅的较量，什么在决定车企的软实力》的解读

～～晚点这篇文章选题很好，没有点开前又以为是某车企的软文，点开后才发现有给某座椅厂拉gu票的嫌疑。把里面的部分内容揉碎了再说说。

1. “一位座椅工程师说，目前座椅在 20 万元以上车型的整车 Bom 成本占比已升至 5%-10%，以前约为 3%-5%。在 20 万元左右车型上，一把普通的主驾或副驾座椅——配备八向电动调节、NAPPA 真皮、按摩、加热、通风功能——成本大概是 2000 元-3000 元”。

这段话也不那么绝对，我们就按5%来算，一台20万的车就相当于座椅要10000元，我们曾经做过30多万的车，功能跟上面差不多，已经算该行业头部的客户，要求把五个座位的纯电车座椅总价格压到6000元左右。

2. “JF此前主要做头枕、扶手和支杆，这些不是座椅上最核心的零部件，价格和利润比整椅低”。

现阶段的可能真实情况是，某些座椅目前处于起步阶段，因为固定资产等大宗物件的投入，处于巨亏的阶段，还需要自己的零部件公司多年积淀下来的利润在反哺座椅。

3. “它将产品供应给安道拓、李尔等一级供应商，也供给大众、宝马、日产、丰田等主机厂”。

头枕或扶手是一个非常特殊的部件，特别是头枕是3C件，之前很多合资企业喜欢指定头枕供应商，所以JF在很多主机厂有供应商代码，虽然有些头枕和扶手先交Tier 1装配，但实际上是JF与主机厂结算，所以JF在做座椅之前已经是中国绝大多数品牌的一级供应商，已经跟这些车厂有账面上的实际交易，这为他们进入座椅供应链打下了很好的商务基础。还记得2016年跟他们开玩笑，为啥有些扶手头枕明明不赚钱还要接，他们的答复是先让自己的产品打进中国每一个主机厂，看来那个时候就有一些前瞻的思路了。

4. “但中国本土座椅供应商愿意降低报价、牺牲利润、耐心地配合主机厂修改——在新势力看来，后者正变得越来越重要。2022 年，理想成为继峰的第二个新势力座椅总成客户。一位新势力的座椅工程师说，他们评估供应商主要看两点，一是性价比，二是配合度。新势力可能直到量产还会修改某项配置，继峰等二线供应商愿意更加配合”。

从这里也可以看出，技术实力已经没有成为车厂的第一选择，听话反而变成了一个重要标准。这主要跟现在的新车开发需求不太明白，加入了太多媒体和用户的影响，导致上市前夜还在改改停停，这跟那些有系统开发流程的企业的组织原则是相违背的，所以一些响应更快的小企业更有了足够的机会。这里说的配合，要看你怎么理解，有些表面上的配合或者“委曲求全”更会为后面的运营埋下祸根，天下没有不散的筵席。就拿某企业来说，老板为了不得罪客户，要求下面的人：谁得罪客户，我就干谁。以至于客户放肆的提要求，要求无限度的满足客户的时间和技术需求，让大家最后都麻木了，客户最后不得不在群里每一条信息都需要艾特大老板才安排得下去，也导致大批兄弟伙集体离去。现阶段造车不断的改改停停，也为成本最终的核算埋下了伏笔，以第一条举到的例子为例，客户当初定点给出的目标价大约为6000元左右，因为最后涉及到太多的变更，量产后重新核算成本，大概会增加到接近8000元左右，需要重新报价，供应商想利用车的热度一口气吃个胖子，看着车厂手握大量订单不敢换我，漫天报价，导致成交价一直定不下来，供应商销售多月都不知道销售金额，车厂的车都卖出去了，也不知道这个座椅该定多少合适。

5. “在和一家头部座椅供应商合作时，他们曾想修改部分功能件，对方报价超过千万”。

其实现在越来越愿意去跟一些不知名的车厂或者品牌去合作，正因为他们没有知名度，前途未卜，每提一个需求要求执行前，可以正大光明的要求先把钱付了再做事，对方也知道风险的存在，也愿意去付钱后按照流程办事。反观一些知名的企业，拿着我销量好我热度高，你们先改，秋后一起算账。殊不知很多名气和热度并没有办法转换成现金，策划时说卖八万每月，实际销售不到八百每月，之前累计的DA或ECR高达上千个，累计成本高达上千万，事后去找客户，客户各种推脱，要么说再等等，要么说你这里没有做到位，那里没有做到位，应该你们自己内部消化，翻脸不认人，所以很多企业不是说蛮不讲理，只是想在执行前先把费用承认清楚。

6. “从新势力开始，继峰在乘用车领域逐渐渗入燃油车和合资车企。2023 年，它拿到奥迪、一汽大众共 5 个车型的座椅总成定点”。

JF收购友商有很多故事，德国媒体报道过，JF是帮大众汽车收购的友商，可以看出他们与大众的关系有多铁，反过来大众自然也不会亏待他们。相比大众集团的这些订单，JF接连拿下LX X和W系列多个新项目，量产了NIO的一个项目，后面接连还有宝宝巴士，ICAR，XP的多个高热度项目，不得不承认JF是最近一年杀出的最大黑马，不容忽视。

7. “新能源车对座椅的看重，也加速另一家本土座椅供应商天成自控进入更多主机厂”。

浙江的零部件企业发展之迅猛，很多年以前大家都耳濡目染过。TC虽然最近一年也接连拿下上汽，北汽，二汽，NIO，JAC,BYD……等多个订单，但是以他们目前的技术实力和管理水平来看，很难做好20万以上档次的车的座椅，这一点跟JF有着显著的区别。从这里也可以看出，JF初出茅庐就瞄准了20万以上的市场，一是资金充足，二是身处上海，更能集结到上海的优秀技术人才充实到自己的队伍中快速崛起。在过去两年间，因为上海汽车行业的一些衰退，也产生了大量的管理人才的动荡，不排除一些车厂的管理人员进入了这些企业。但是在快节奏开发面前，怎么去适应这些企业的管理文化，也成了一个问题。两家企业都很舍得钱，JF去年一天深夜让我帮忙从西南地区帮他挖人，因为上海周边已经挖空了。TC为了拿下BYD项目，任何有BYD经验的人才都可以直接和老板对谈，跳出原有企业的薪资结构限制，但是快速扩张背后带来的高压等乱象，又让几个人敢冒险呢？在这里还不能忽视了浙江另外一个未上市的JF座椅，目前虽然只是吉利，零跑，哪吒的供应商，传言很久前特斯拉的一个项目找了他们，之前去探访过，不让看，不确定是不是Model 2。这家跟TC很类似，也是不差钱的主，就缺项目，之前是跟大世合资，有一点基础，管理上还有很大提升空间。

8. “2021 年，蔚来和理想开始自研座椅。两家车企的投入都接近 1 亿元。让蔚来下定决心的是一场座椅引发的危机。当年 4 月，超过 2000 名车主不满蔚来 ES8、ES6 和 EC6 座椅的舒适度，集体发声、要求改进，风波发酵持续了近三个月，蔚来创始人李斌两次与用户沟通，最终成立座椅体验改进工作小组，开始自研座椅”。

不要忽略NIO自研座椅前，是遭受了前受未有的某款车型的座椅的舒适性在市场被受到指责的危机，所以他们干脆直接找到了某零部件供应商总监直接来NIO任职，才有了后面自研的故事，也正是因为这些新势力大胆的尝试，才会让越来越多的零部件工程师走进了车厂工作，这在合资的时代是不可想象的。

9. “车企自研座椅并非从新势力才开始。作为成本占比较大的零部件，吉利、长城、奇瑞等传统车企也自建子公司或与座椅供应商成立合资公司。比亚迪是最极致的代表，截至 2023 年 3 月，它和佛吉亚在中国共设 7 座座椅厂，年产能 260 万台”。

吉利有舒茨曼，俱进等御用供应商，长城有诺博，奇瑞有瑞泰，就连五菱在双英之外都有与五菱工业合资的座椅厂，比亚迪早些年做过，做不好后就放弃了，现在又让弗迪捡起来重来。但这上面几家，目前只有诺博做得很好，有做外单的能力，据说他们有跟北京现代合作，其余几家公司的座椅厂，有时候自己人也很嫌弃。

虽然各家座椅厂都在各显神通，但是不要忽略一个事实，在涉及到核心件方面，优秀的技术能力还是掌握在某几个大供应商手里，比如骨架，调角器，滑轨，电机，控制器……所以各家供应商都在成立自己的骨架自研平台，无论最后选择了哪家供应商，一定是需要选取一些技术更可靠的供应商，才能杜绝市场口碑的风险。