比亚迪发家史（六）：经销商宁赔巨款也不想合作，如何逆转颓势？

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【化腐朽为神奇】

比亚迪曾经居然有过经销商宁愿赔巨额违约金也要退出销售网络的至暗时刻。2010年4月，300多家经销商陆续宣布要跟比亚迪终止合作。几个月后，在河南郑州车展上，还有人直接拉起了比亚迪欺诈经销商的横幅，随后试图抢夺横幅的比亚迪工作人员直接跟经销商厮打了十几分钟，上演了出真人大混斗。

要知道，当时苦熬多年的比亚迪因等到了新能源风口，年销量增长高达170%。按理说，比亚迪崛起了，这些帮比亚迪卖车的经销商才能跟着起飞。但问题是，谁都知道当比亚迪的经销商能赚钱，比亚迪自己也知道。

所以，要挣这钱，有条件。

一般来说，经销商为了打入比亚迪的销售网络，都要接受比亚迪制定的高额销量任务。可你拿什么让比亚迪相信你真能完成这逆天kpi呢？于是出现了一个“旱的旱死涝的涝死”的两极情况：一种经销商是一次性预付上千万货款，直接提个上百辆车。但因为量太大，不少车没能卖出去成了库存，经销商就只能看着前期预付款打了水漂。另外一种，是由于当时比亚迪正在框框抢夺市场导致产能跟不上，不少经销商交了款，但车子还要拖两三个月才能发过来，这也让不少经销商资金链断裂。

总之，在那些销量未达预期的经销商看来，一开始就已经收了钱的比亚迪妥妥地把风险转嫁到了自己身上。自己把怒气发到比亚迪身上也算是找到了冤的头债的主，你比亚迪还有什么好反驳的呢？

但王传福却说，这次事件的根本原因是比亚迪被销量冲昏了头，干嘛给经销商定那么高的kpi呢？别说能不能完成了，就算真完成了，咱们也没那么多车可以发过去啊！说一千道一万，根本原因是比亚迪的产能跟不上！

但负责生产的就有话说了：咱们的流水线已经日夜赶工了，我还能怎么办呢？

为了解决问题，王传福每次开会都要跟高管讨论比亚迪到底该怎么提升产能。但除了产能，他还会抽出来3分钟专门强调品质。

是的，因为疯狂赶工，当时的比亚迪已经出现了品质问题。

表面上看，经销商是因为比亚迪的销量任务太高无法完成带来了亏损。但如果比亚迪真有外界认为的那样好卖，那再高的kpi也不是问题。可因为盲目追求销量，比亚迪产能跟不上，就出现了为了数量舍弃质量，这就不可避免地出现了品控问题。那两年，看似供不应求的比亚迪收到了无数消费者投诉。这又进一步导致比亚迪滞销，也让整个销售网络陷入了死循环一样的无解局。

遇到这样的局面，换任何人基本都是先掏钱平事儿，把经销商关系重新稳住后再慢慢想办法。但已经抓住核心矛盾的王传福却大手一挥，把主要精力花在了抓品控上。随后三年，比亚迪开始了刮骨疗毒，把原先对经销商的强势转变为对车辆品质的强势，硬性规定了每辆车两年内的平均故障数必须小于一，还给消费者提供4年或10万公里的超长质保期。

对本就懂技术的王传福来说，这种改革算他的舒适区，随着比亚迪的故障率降了下来并再次成为炙手可热的国产车品牌，经销商的风险也跟着大大降低。这才从根本上解决了比亚迪的经销商危机。

但彼时刚从阵痛期走出来的比亚迪抬头一看，竟猛然发现，自己押宝十多年的新能源市场居然不再是自己的专属舞台了：先是特斯拉入华、后又有蔚小理等造车新势力的顺势崛起。虽说比亚迪还是靠性价比在这些中外对手的围剿中杀出了血路，但这条卷死同行、还让供应商压力山大的新路线，又给比亚迪和王传福带来了至今仍绕不过去的巨大争议～