荣放：内饰简陋但中年人不在乎，靠这一款车就能完成任务

大家好，我是一汽丰田的销售顾问，年底了我们卖燃油车的也忙了起来，今天就聊聊店里卖得最好的荣放。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

现在有6家同城店，我们平时每天客户15批左右，周末40-50批，10个里面有4个是来看荣放的。

上个月一共销售了97台车，其中25台是荣放，我交了其中的8台，单车提成650块，按揭还有300块，上个月仅靠荣放就完成了个人目标。

仓库最多的现车是白色的风尚PLUS版本，10台里面有7台。颜色就是黑白两种颜色，上半月都是黑色，下半月到车就全是白色了。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

客户普遍年纪偏大，除了家人做主给小孩买车的，其他都在40-60岁之间，这个年龄段的公务员比例最高，还有很多是来本市做小生意的外地客户，需求就图个家用稳定。

客户刘先生，他是极少一个人第一次到店看车就成交的客户，60多岁已经退休，但人很精神，一看就是公务员打扮，想要空间大的油车。现在有大把时间可以带老伴出去玩，自己17年的XRV要上线年审了，嫌麻烦正好有补贴就直接给换了。刘先生旧车和他本人一样板正，原版原漆，干干净净，车如其人。

当天就聊了一些有的没的，车子说实话没咋介绍，留了联系方式就结束了。第二天，刘先生就带着夫人再次来找我看车，开口就跟我说，小伙子，车子的事情我问了一个朋友，他说你说的都是实在话，本身我换不换车都行，看在你我有缘，还有换车补贴的份上，你给我算算昨天说的那个配置。还强调了一句，就要白色的，有缘归有缘，价格不能随缘，反复拉扯了好多次，最终成交了。

没现车也不着急，刘先生已经约好下周出国玩一个礼拜，回来还要去拜访在省厅的同学，再见面都是20天后了，当时还悄悄和我说，据他打听，下年促进消费还会有动作，没想到真被他说中了。

RAV4荣放

最低售价：15.13万起最高降价：4.85万

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新款荣放是24年7月份上市的，优惠幅度在3.8w左右，到年底优惠到了4.3w的样子，幅度变化不多。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训已经很长时间没有提起荣放了，不过荣放比较争气销量没有降低，反而一直在增长。之前内训竞品是奇骏、途观L还有crv。在店内对比最多的是广丰的威兰达，10个里面有4个，还有途观L，10个里面占了3个。

对比最多的配置是威兰达的两驱领先版，这类客户就是丰田的准成交级客户，最主要的战败原因就是价格，威兰达价格便宜配置还要高一点，虽然没有L2级辅助驾驶，但都已经决定买丰田车了，L2真不是刚需。另外还有货源的问题，荣放对标的都市版配货比例低。

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客户王先生55岁，一个人到店看车，有台可以拿国补的老雅力士，进店直奔荣放开门见山，小伙子车型不用给我介绍，我要黑色的低配，别的店我都看过了，威兰达低配我也聊的差不多了，你给我报个最低价，价格有优势我就不考虑威兰达了。

我心里想，老哥，荣放不可能比威兰达还便宜的，定位都不一样，同集团威兰达普遍比荣放优惠4k-5k。我试探给了一个和威兰达一样的价格，老哥肯定是心动了，但嘴巴上说小伙子你不实在，又一听要等半个月以上才能拿到车，摇摇手说，我是想买你家的，没现车还没有啥价格优势，就算了。当天就去了全市价格最烂的广丰店，在价格最烂的销售顾问手里定了一台配置最低的威兰达。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的是2.0L两驱风尚PLUS版，黑色的比例高一点。风尚P这个配置10台里面能卖8台，黑色占5台。最难卖的是双擎版本。24款现在只有指导价225800的精英两驱版有车，不多只有3台，黑色白色都有，难卖在于2.5版本只能拿到省补，其次就是差价太大，相比2.0风尚PLUS版本要贵了2.5w，还没有电动尾门，优惠还和纯油版差不多，但我估计再过两个月起码再多优惠5k。

金融方案主推银行60期贷款，返客户两年利息，两年后可以提前还款；年底还有很多免息名额，对于年龄偏大或者资质差的客户，就做24期0息，可以贷60%。

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买车后客户会有哪些抱怨？

缺点肯定是有的，智能化、隔音方面都是短板，内饰用料不够豪华之类的也是经常提到。

24款上市之后，出现最大的问题就是馈电。厂家想要在配置和智能化方面加强一点，这一加，燃油车的短板就来了，本来智能启停电瓶就寿命短，现在加上了智能钥匙，放电更快了，有很多客户反馈容易没电，还好质保能保个一年，现在厂家出了和陆放一样的升级项目，给兜了个底。

保养方面一次基础保养用0w-20机油的情况下，费用在750左右，保养周期还是1w公里或者6个月。

最近买车还要注意哪些事情？

这款车厂家没什么活动，去年四季度荣放销量一直上涨，一个月能卖2w台，我们做直播就喜欢播荣放，一换别的车型流量就下来了，最近抖音成交的荣放能占一半的比例。